只做StP隔音,北京车知音凭什么做到月均30万?

  • 2019-11-15 14:07
  • 来源:ladaturkey.com
  • 作者:CarCAV
  • 责任编辑:CarCAV覃良梅
自进入国内汽车音响改装市场以来,关于俄罗斯StP进口隔音品牌的话题一直不断。不管是品牌活动,还是终端门店销量,每一次StP隔音的话题都是爆火。直至今日,StP隔音在国内终端市场发展已经越来越成熟,很多门店已将StP隔音作为店内主打汽车隔音品牌,比如北京车知音,这不仅是品牌带来的效应,更是过硬品质的见证。



摒弃市面上绝大部分的汽车隔音品牌,将俄罗斯StP进口隔音作为门店的主打汽车隔音品牌,北京车知音只凭借一个汽车隔音品牌,就超越当前很多持有多个汽车隔音品牌的门店。如此风生水起的汽车隔音项目运营,北京车知音和StP隔音之间的故事值得我们一探究竟。

北京车知音


今天,CarCAV编辑部有幸采访到北京车知音许丽萍,听她说说StP隔音和北京车知音之间的二三事,了解高端汽车隔音品牌和优秀门店如何碰撞出火花。

以下内容整理于CarCAV编辑部采访北京车知音许丽萍的录音。

CarCAV:许总您好,北京车知音作为当地一家专业汽车音响改装店,您能跟我们分享一下北京车知音如何在竞争激烈中坚持初心的同时又不断创新吗?

北京车知音许丽萍:北京车知音自成立以来,一直在坚持自己的原则和准则。我们北京车知音老板王永超是做技术出身,他对店铺管理、施工质量、品牌产品等都有很严格的把控。在施工方面,我们从配单到施工,再到安装完成以及调试,一系列下来都有严格把关,都要求做到一个非常完整的体系。每一台车改装完成后,我们都仔细检查再交车,这样,可以在客户积累方面起到一个非常好的作用。在技术方面,比如调音这一块,我们有自己独特调音方法,并做到让车主满意。

北京车知音许丽萍(右一)及团队


在品牌选择方面,北京车知音一样严把质量关,达不到要求的品牌,我们不会做。目前店内的品牌都是经过层层筛选出来的一线品牌。在北京这么一个大城市,大家都是相信品牌的力量,因为客户在不了解你店的情况下,他相信这个品牌,进而才相信门店。对一些新的品牌,我们采取的方式是站在客户角度,先自己进行体验,觉得靠谱到位的,我们才引进,这也是为什么客户对北京车知音这么信赖。



CarCAV:北京车知音店内有不少汽车隔音品牌,其中夏果商服代理的俄罗斯StP进口隔音最为出名。北京车知音对StP隔音的定位是什么?就您对汽车隔音改装的了解,StP隔音给您的第一印象是什么?

北京车知音许丽萍:早在2011年,北京车知音就已经开始接触俄罗斯StP隔音,刚接触的时候,销量并没有那么多,也没有把它当成一个项目去运营。后来,夏果商服市场帮扶经理程锟到店进行了解,以及做深入交流,我们开始对StP隔音做全新的规划。前几年,北京车知音店里除了StP隔音还有其他隔音品牌,直至今年,我们店除了StP隔音,基本上都没有其他的隔音品牌了。从高端到入门级的,都是StP隔音的产品。客户的层次不同,需求也不一样,入门级要求不是很高的,我们有StP隔音CSH系列(即舒适系列),对要求高的客户,我们有StP隔音航空系列。



StP隔音是纯俄罗斯进口品牌。2017年,在夏果商服组织下,我有机会亲自去到StP隔音总部俄罗斯伊凡诺沃市,走进工厂进行参观,见识到StP隔音所有产品采用的都是环保材料制作而成,工艺方面也杠杠的。如果我是客户,见到这样的大规模工厂,以及产品生产过程,所使用的材料,我会毫不犹豫的装上车。隔音产品,车主最看重的无非是两点,一是效果,二是环保。StP隔音恰好都做到了车主所希望的。

现在,客户追求的是效果,价格方面反而弱化了很多,只要产品真的能够给他带来需要的效果,就算价格贵一点也能接受。所以,从2017年开始,StP隔音已经慢慢成为北京车知音的一个主打品牌。由于StP隔音在质量方面不用我们担心,所以我们在销售的过程中更加有底气。只要在施工过程中不会出现什么问题,我们对最后呈现的隔音效果十分有信心。我们把这种信心以及力量,在销售过程中传达给客户,达到彼此信赖。

在2017年还没有去参观StP隔音总部之前,隔音改装的流水不到店里的10%。从参观回来之后直到今天,我们单就StP隔音这个项目的流水,基本能到店里的30%-40%左右。这是我们和StP隔音的共同进步和改变。

北京车知音店内给客户爱车做StP隔音改装的部分案例


CarCAV:较于市场上众多汽车隔音品牌,您觉得StP隔音的优势在哪里?将来,StP隔音对国内汽车隔音改装还会带来什么影响?

北京车知音许丽萍:StP隔音最大的优势是首先它是一个纯进口品牌。目前,国内市场上纯进口的汽车隔音品牌的并不多,而StP隔音就是纯进口品牌里面最为突出的一个汽车隔音品牌。第二就是StP隔音总部是一个专门专业研究汽车噪音的一个公司,在产品布局上相当完善,从高端到入门级别的都有,不同频段的噪音,StP隔音都有相对应的解决方案和产品。这是一个品质隔音品牌该有的专业。

自从StP隔音进入国内市场以来,越来越多的汽车隔音品牌开始模仿它去做一些产品,以及推广方式,但是都无法超越StP隔音。因为StP隔音研发力真的非常厉害,一系列的产品其制作材料就好多种,研发成品品质保证。一些品牌的汽车隔音制作材料也就三五种,这个根本没法跟StP隔音相提并论,更别说是超越了。这就是目前StP隔音在市场上所带来的影响。



CarCAV:关注北京车知音的都知道,北京车知音进StP隔音的货量都是很大,可见北京车知音销售StP隔音较别的店业绩尤为突出,尤其是StP隔音航空系列和CSH系列,您能跟我们分享一下店里的销售秘诀吗?单就StP隔音航空系列和CSH系列,北京车知音一个月的业绩大概能达到多少?

北京车知音许丽萍:我们的量还是有的,这个得承认。我们根本不担心StP隔音产品卖不出去,会造成积压之类的问题,所以我们一进货就会安排多进。再就是,现在我们店里基本都是StP隔音,没有其他的汽车隔音品牌,毕竟它是一个能保证客流量的汽车隔音品牌,基本上进店做改装的车都会做StP隔音,所以我们的量确实是不错。

StP隔音的产品从入门到高端系列,分别是CSH系列、军工系列和航空系列,目前我们店里主要做的是航空系列和CSH系列,再多的话,拿过来对我们的店的意义并不是很大,所以我们索性就以这两大系列为主。

在销售方面,我们也没有什么过人的技巧,就是过来一个车,我们将StP隔音销售道具展示给客户看,这样客户就能够很直观的看到做过StP隔音和没有做过的区别,或者做不同系列产品之间的差距,亦或是做一层以及和做多层隔音之间的区别,让客户亲身感受到StP隔音的效果是多大的。如此一来,都不需要跟客户去推荐什么产品,客户就会直接问做这个大概花多少钱。销售以体验为主,我们就成功了一半。

就StP隔音的CSH系列和航空系列,平均每个月我们能做到20万~30万RMB,也不是很多,后续还要更加努力。



CarCAV:在实体销售过程中,您觉得航空系列是一款什么样的隔音产品?

北京车知音许丽萍:在销售环节当中,如果客户有需求,或者说他有比较高的预算,我们一般都会推StP隔音的航空系列。航空系列有自己独特的地方,它是StP隔音的顶级系列,在解决汽车超低频这一方面,它是非常有效的,这是我见过解决超低频最好的隔音产品。



客户有需求和预算的话,他对高端的产品更为看重。所以,我们在给客户体验的时候,客户基本上都第一时间选择接受StP隔音的航空系列。



CarCAV:客户装完车之后,对StP隔音这个品牌的反馈和评价是什么样的?

北京车知音许丽萍:如今的汽车隔音改装市场并不是一个拼价格的市场,而是以产品质量为主。我们做StP隔音航空系列这样的高端隔音产品,一旦销售出去,刚开始客户可能觉得价格相当高,但后期客户的体验度非常好的话,客户就会给我们一个积极的回馈。这样,就赢得了客户的信赖。

不管是航空系列还是CSH系列,目前收到的客户反馈都是非常正面的。有的反馈是我回访客户,客户毫不犹豫地说相当满意,而有的客户则是主动向我反馈说隔音效果非常好。客户这样的反馈是对StP隔音产品品质的肯定,也是对我们施工技术和服务的认可。得到客户正面的反馈之后,以后我们在销售过程中的信心更加强大。



CarCAV:如今,俄罗斯StP进口隔音在夏果商服带领下在国内市场发展已经具有一定地位,您希望StP隔音在未来还能给终端店家带来什么?

北京车知音许丽萍:StP隔音有自己的官网,有的北京客户在做隔音改装之前会先上网搜索官网,然后官网再推荐到我们店里来,我觉得这个是一个很好的引流方案和措施。这也就是为什么我们一开始就选择StP隔音,第一是大品牌,第二是质量过硬,第三是服务好,第四能够带来流量。

总而言之,就是希望以后的夏果商服和StP隔音能够继续研发出有效解决汽车噪音疑难杂症的产品,以及多做品牌推广,为我们终端带来更多流量。

CarCAV:感谢您百忙之中抽空接受我们的采访,非常感谢!祝愿北京车知音生意蒸蒸日上、客似云来!

北京车知音许丽萍:感谢!



总结:又是俄罗斯StP进口隔音品牌和一家终端门店彼此成就的故事。只是这一次是北京车知音将StP隔音的航空系列和CSH系列,做到一个目前很多门店做不到的一个高度。协助店家,将门店汽车隔音项目做强做大,俄罗斯StP进口隔音的故事还在继续,期待下一个做出如此成绩的是你……

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